ロイヤリティの規模をさらに広げる
越境ECの売上を伸ばすロイヤリティ戦略｜リピート率を高める具体施策と成功事例
越境ECをこれから始めようとしている方や、すでに海外販売を行っているものの「リピート率」に課題を感じている方も多いのではないでしょうか。特に海外ではクーポンの利用が一般的ですが、売上をさらに伸ばすためには、新規顧客の獲得やクーポンだけでなく、ロイヤリティを活かしたリピート購入をいかに増やすかが重要になります。越境ECでは広告コストや配送コストが高くなりやすく、1回の購入だけでは利益が出にくいケースも少なくありません。本記事ではロイヤリティと越境ECを掛け合わせるメリットや実際の導入例について具体的に解説します。
越境ECでロイヤリティプログラムを活用するメリット
越境ECを始める理由
ロイヤリティプログラムとは
同時に行うメリット
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越境ECでロイヤリティ施策が重要な理由
クーポンよりも長期的な成果に繋がる
定期的なセール施策や新商品の提供の限界
ロイヤリティプログラムではお客様との信頼を構築しつつ、還元できる
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越境EC×ロイヤリティの成功事例（Solaris Japan）
購入商品の価格に応じたポイント付与
会員ランク
BFCMキャンペーンでポイント活用
ギフトポイント施策
越境ECでロイヤリティプログラムを活用するメリット
越境ECを始める理由
越境ECは、”自社ネットストアの海外進出”です。国内市場に加えて海外市場にも販路を広げられるため、売上拡大の機会を大きく広げることができます。
日本のEC市場は2023年時には1768億ドルとされていますが、世界のEC市場を見ると、全体の売り上げは6.8兆ドルとされ、規模の違いを確認することができます。そのため、販売対象は可能であれば広げられれば広げられるほど、売上の成長余地が大きく、国内市場と比較してスケールしやすいとされています。
また、売り上げの拡大としては「実店舗」を開店して運営する手段も考えられますが、オンラインですぐに始められ、見た目や配送業者などにこだわったとしても、実店舗の運営よりも越境ECを始めた方が圧倒的に安価で、失敗するリスクを考えても越境ECの方が安全とも考えられます。
ロイヤリティプログラムとは
一般的にロイヤリティプログラムとは、ロイヤル（忠誠的）なお客様に還元する制度のことを指しており、多く購入するお客様やイベントなどによく参加されるお客様へ報酬などを与え、お客様とお店の間で信頼関係を構築するプログラムです。
同時に行うメリット
国外の調査によると、消費者の90％がロイヤリティプログラムがあるストアを選ぶ傾向があり、84％の消費者がロイヤリティプログラムがあるストアで購入を続けやすいと回答しており、世界中でもロイヤリティプログラムが人気であることがわかります。
また、越境ECとロイヤリティを同時に行うことで新規顧客の獲得とリピート率の向上を同時に実現できるため、有効です。Shopifyでは、easyPointsのようなアプリを活用することで、バリエーションのある特典を提供でき、成果につながりやすくなり、正しい運用を行うことでロイヤリティと越境ECはLTV（顧客生涯価値）の向上に直接つながる施策の一つです。
越境ECでロイヤリティ施策が重要な理由
特に越境ECでは、一度離脱した顧客を再び獲得するコストが高いため、継続的な関係を築けるロイヤリティ施策が重要になります。メールマーケティングやセール施策なども有効ですが、継続的な関係構築という点ではロイヤリティ施策が優れています。
具体的になぜロイヤリティと越境ECを組み合わせることで効果を最大化できるのかについて、以下3点ほど紹介します。
1
クーポンよりも長期的な成果に繋がる
【完全比較】「クーポン」と「ポイント」どっちが効果的？EC担当者向けガイド
上記記事でも紹介している通り、クーポンは不定期、または特定のタイミングで配布することが多いのですが、その都度配布を行う必要があります。
また、クーポンの利用になれてしまうと、クーポンを配布した時にのみ購入するお客様が増加し、リピート率の向上にはつながりません。
ロイヤリティであれば、ブランディングイメージを向上させながら、リピート率の向上に繋げることができます。日々の継続的な注文でポイントが貯まっていくため、長期的にストアへの来店や購入を促す効果も期待できます。特に、越境ECではブランディングがかなり大事な要素です。クーポンとポイント比較の詳細は上記記事を参照してください。
2
定期的なセール施策や新商品の提供の限界
前述した内容に似ていますが、定期的なセールを行うことで一時的にお客様を集めることはでき、定期的に開催することでリピート購入する可能性は高くなりますが、セール施策を用いると、逆にセールの時以外の訪問者数が激減する恐れもあります。ポイントプログラムであれば、ポイントアップキャンペーンなどを通して集客しつつ、「次回」の購入で利用できるポイントを多めに付与することで常に次に繋げることができます。
新商品を定期的に紹介することでお客様の意識をひいてリピート購入へ繋げることもできますが、新商品の作成や販売はコストがかなりかかり、費用対効果を考えると、ロイヤリティプログラム等を導入することが推奨されます。
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ロイヤリティプログラムではお客様との信頼を構築しつつ、還元できる
クーポンや新商品、定期的なセールは全て売上の向上に繋がる内容かもしれませんが、リピート率の向上やコスト面などを考慮するとデメリットも多くあります。
ロイヤリティプログラムであれば、リピート率の向上を促進しながら、お客様との良好な関係を築くことができます。購入によるポイントや特定のお客様の行動に応じたポイント付与（お誕生日特典、ログイン特典など）を通して、ストアへ好印象を持っていただき、強い信頼関係を築くことができます。
越境EC×ロイヤリティの成功事例
（Solaris Japan）
越境ECとロイヤリティプログラムを実施している大きな例として、弊社アプリ開発の元となったオンラインストア、Solaris Japanが大きな代表例です。
Solaris Japan は日本のサブカルチャーグッズを中心とした商品を多く販売しており、越境ECを行っております。
海外で一定の知名度を持ち、高い評価を得ているSolaris Japan ではどのようなロイヤリティ施策を行っているのでしょうか？
購入商品の価格に応じたポイント付与
ポイントプログラムを運用する上では一般的な機能の一つですが、購入した商品の価格に応じたポイントをSolaris Japanでも付与しています。ポイントを付与することで、ある程度貯まると、リピート購入につながりやすくなります。
easyPointsは外貨へも対応しているため、越境ECでも還元率を保つことができます。
会員ランク
easyPointsのプロプラン以上から追加される機能ですが、ブランディングの向上や多く購入しているお客様に向けて多く還元し、お客様と固い信頼関係を築いています。購入金額を条件として、還元率が段階的に向上し、最高ランクだと還元率が1%→5％まであがります。
海外ロイヤリティアプリRIVOによると、会員ランク（ティア）が含まれているロイヤリティプログラムはそうでないものと比較すると、ROI（投資利益率）が1.8倍も高いことが判明しています。
BFCMキャンペーンでポイント活用
海外（主に米国）ではBFCM（ブラックフライデー・サイバーマンデー）のセールは年間の大きなイベントとして広く認知され、ストアの施策次第で売上も大きく変わります。
ブラックフライデーではポイント還元率が最大15%まで上がり（会員ランクに応じて変動）、平均注文単価は18%向上、全体の売上も平均2倍近く向上しています。
サイバーマンデーは最大でポイント還元率が10%まで上がり、還元率が少し下がる分、売上は1.5倍程度です。
大きなキャンペーンや越境販売ならではの国際的な行事を把握して合わせることで利益を最大化しているのがわかります。
ギフトポイント施策
お客様に短期間利用可能なポイントをギフトとして付与する王道の施策です。クーポンとの差別化が可能なロイヤリティシステムの中で、クーポンに近いような強力な短期施策として運用が可能です。
クーポンで1000円分配るより、1000ポイントを付与して、リピート購入の促進に繋げることができます。
ギフトポイントは、一時的にポイントを配布し、三ヶ月など短めの有効期限を設定して購入を促進する施策です。付与するポイント数と通知の利用方法で結果が大きく左右され、ポイントプログラムを導入したばかりのストアなどに推奨しています。
ポイントを用いて一時的に購入率を向上させる施策で、CHOUCHOU様の導入事例でも使用されている施策です。
施策についての詳細は上記記事を確認してください。
Solaris Japan ではほぼ同じ施策を実施し、ギフトポイントの有効期限の通知を通して、注文数が前年平均と比較して184%増加し、売上も83%向上しました。ポイントを始めてすぐに結果を求めているストアにはおすすめの施策です。
越境ECでロイヤリティプログラムを導入する方法
越境ECとロイヤリティを掛け合わせることで、信頼関係を築きながら、販売規模を拡大でき、ストアの成長に繋げることができます。
また、比較的失敗のリスクも低いので、挑戦する価値は十分にあります。
ロイヤリティアプリは弊社easyPointsを選択し、さまざまな機能を活用することが推奨されています。国内産ロイヤリティアプリ初のBuilt for Shopify」バッジを獲得しており、インストール数も4000件を超える人気アプリです。
適した還元率が気になる方は以下記事にて紹介しています！
初期導入方法についても以下より確認できます！
他にも、配送ラベルの作成や配送料金をShopifyチェックアウト時に自動的に計算するeasyRatesやeasyLabel といったアプリも開発しています。ぜひ、チェックしてみてください！
まとめ｜越境ECでリピート率を高めるには
越境ECでは、新規顧客の獲得だけでなく、リピート率をいかに高めるかが売上成長の鍵となります。
ロイヤリティプログラムを活用することで、海外顧客との関係を継続的に築きながら、LTVを最大化することが可能になります。
越境ECをこれから始める方も、すでに運用している方も、まずは自社ストアに合ったロイヤリティ施策から検討してみてください。
越境ECやロイヤリティに関するお問い合わせはこちらから！
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