EC施策とは

EC施策とは、最終的には売上などの成果に繋げるために行う、ECサイトの改善・マーケティング施策です。

実店舗とは異なり、ECサイトは開設しただけでは自然にお客様が訪れるとは限りません。そのため、ECサイトでは「集客を増やす」「CVRを高める」「客単価を高める」「リピーターを増やす」といった目的に応じて、適切な施策を実施することが重要です。

また、Shopifyの記事にもある通り、

売上 = 集客（セッション数）× CVR × 客単価（AOV）

さらに、中長期的に売上を伸ばすには、一度購入したお客様が再購入する「リピート」も重要です。本記事では、この4つの要素を軸にEC施策を整理します。

集客を増やす施策

ECサイトで売り上げを伸ばす効果的な施策を実施するには、まずはサイトを訪問するお客様を増やす必要があります。豊富な商品や綺麗なストアページを作成しても、訪問するお客様が少なければ、売上の増加にも繋がりません。

ECは実店舗とは異なり、自然にお客様が集まる保証がありません。そのため、SEO対策やブログコンテンツの作成、SNSの開設、広告の運用を通してECサイトのお客様を増加する「集客施策」を取り入れることが重要になります。

購入率（CVR）を高める施策

ECサイトに多くのお客様が訪れていても、商品ページを見ただけで離脱してしまったり、購入までスムーズに進めなかったりすると、売上の増加にはつながりません。このような場合、サイトへの流入に対して購入に至る割合であるコンバージョン率（CVR）を改善する必要があります。

常に店員が動向を認知している実店舗とは異なり、ECでは実店舗のように店員がお客様の状況を直接確認しながら接客することが難しいです。そういった理由から、あらかじめ必要な情報は全てストアに表示することや、スムーズな購入体験や豊富な決済手段、迅速なサポートなどのCVRを高める施策を用意することが効果的だと考えられます。

客単価を高める施策

アクセス数が多く、購入数も十分にあるものの、売り上げが伸びていないと感じるストアは客単価も考慮する必要があります。お客様一人あたりの購入金額が小さいと、アクセス数や注文数が増えても売上が伸びにくくなる場合があります。

お客様一人あたりが利用する金額を少しでも底上げするには、送料無料の最低金額を通してあと少し購入する理由を増やしたり、同じように購入金額に応じたノベルティ商品、会員ランク制度の利用でステータスを売上に変換するなどといった施策を取り入れることで改善できます。

リピーターを増やす施策

売上の調子の波が激しく、安定しないといったケースもECではよく発生します。リピーターが少なく、1度のみの購入で関係が終わってしまうと、売り上げが安定しにくくなります。

安定しない売り上げを改善するには、ポイントプログラムと有効期限を利用して再来店する理由を提供することや、定期的なキャンペーンを実施し覚えてもらうこと、購入後の接点を良好に保ちサポートすることが重要です。

「成果を出すには広告費などのコストがかかる」と思われがちですが、実は無料でも取り組める施策は多く存在し、工夫次第で売上やリピーターの増加に大きく貢献します。今回は、すぐに実践できる施策から、余裕ができたら取り組みたい有料施策まで幅広く紹介していきます。

以下、ECストアを運営する上で直面することが多い問題で、どのような改善が効果的かを診断できるようにまとめました。

売り上げが伸びない

ECの売り上げで伸び悩んでいる場合、さまざまな施策で改善することができます。「集客施策」、「CVR改善施策」、「客単価を高める施策」、「リピーターを増やす施策」どれをとっても効果的です。売上が伸びない場合は、いきなり施策を増やすのではなく、「集客」「CVR」「客単価」「リピート」のどこに課題があるのかを確認しましょう。例えば、アクセス数が少なければ集客施策、アクセスは十分なのに購入されない場合はCVR改善を優先します。

それぞれの施策の詳細についても以下ご紹介します。

ECサイトへの流入が少ない

ECサイトの流入が少ない場合、「認知が十分でない」「ECサイトの存在を知ってもらえていない」ことがあります。このケースで改善に有効的な施策として以下3つの対策が代表的です。

• SEO施策
• SNSを活用した集客
• 有料広告の運用

アクセスはあるのに購入されない

アクセス数を確保できているが、購入されない場合は、購入しないお客様の視点から考えて施策を検討しましょう。以下施策が比較的効果的です。

• お客様に向けた情報を整えてCVRを向上する
• 商品のオプションや決済手段、配送手段を多く提供する

客単価が低い

お客様が多くても、客単価が低いと、売り上げや成果につながっていないと感じてしまうこともあります。客単価を改善するには、購入をさらに後押しするような以下施策が効果的です。

• ポイントプログラムや送料無料金額設定で購入する理由を増やす
• 会員ランクなどを通し、他のお客様よりも高いステータスを付与する

また、外部アプリの利用なども効果的で、ALBUM ONLINE STOREでは、easyPointsを利用したポイントアップキャンペーン期間中に平均注文単価が最大約16%向上したなど、直接売上に貢献した事例もあります。

リピーターが増えない

リピーターは弊社の多くの記事でも記載している通り、売上に大きく貢献します。ストアの売上を中長期的に安定させるうえでも重要な要素です。リピーターを育むには以下施策が効果的です。

• ロイヤリティプログラムの開始
• 定期的なイベントやキャンペーンなどの開催

リピーターの獲得にはポイントシステムの導入が推奨されており、easyPointsでは会員ランクを用いることでリピート率が20％向上した例なども公開しています。

無料でできる施策

無料で行える施策は導入ハードルが低く、コストがかからないため、リスクが少なく、強力な施策です。ECで行える無料施策はSEO、SNS、コンテンツ発信、FAQ・カスタマーサポートなど、さまざまな課題の解決により、売り上げを伸ばすことができます。すぐに成果につながることはない上に、無料で行う場合は金銭的なコストを抑えられる一方、コンテンツ制作や日々の運用などに時間的なコストがかかる場合があります。しかし、長期的に大きな成果につながるケースがあるため、無料の施策を取り入れない方が損しているかもしれません。

有料で行える施策

有料で行う施策はコストがかかる分、即効性があったり、効果がわかりやすかったり、アナリティクスなどの分析を用意してくださることが多いです。有料施策である広告などでは、例えばCPC（クリックごとに費用が発生する広告）ですと、適切なキーワードやターゲットに広告を配信することで、SEOなどの自然流入施策より短期間でサイトへの流入を増やせる可能性があります。また、アナリティクスなども用意されているため、分析も可能です。もちろん、金銭コストが発生するため、リスクが伴いますし、方法についてはよく検討する必要があります。しかし、余裕があるストアや知識が豊富なストアなどには非常におすすめの施策です。

上記内容を踏まえると、予算が限られる場合は無料施策から、短期間で流入を増やしたい場合は有料施策を検討することが推奨されます。

また、理想的な成長曲線としては、無料施策から利益に繋げ、その利益を有料施策に投資することです。

無料施策・有料施策比較表

1. SEOの改善

無料で行える施策の中で最も効果を期待できる施策の一つです。特定のキーワードや検索用語で買い物をしているお客様に見つけてもらうためにSEOの対策を行います。例えば「白 スニーカー メンズ」　などで調べたユーザーに検索結果の上位に表示されるだけでも自然流入がかなり増加します。キーワードなどは元々のブランドの認知度なども影響するため、狙う用語のリサーチを推奨します。

また、検索用語を狙いやすい施策としては、ストアのブログの投稿や商品のレビューを通したUGC（ユーザージェネレーテッドコンテンツ）、商品ページの説明などを改善することで、商品ページの情報量・独自性を高めることができ、SEOの改善につながります。

2. SNS・コンテンツで露出を増やす

SNSやブログのコンテンツなどは無料で実施できるケースが多く、さまざまな人の目に留まる手段として活用いただけます。近年、SNSを有効的に活用するストアが増加しており、急激にお客様数を無料で増やせる可能性を秘めています。一時的にトレンドや流行として扱われることで売上にも大きな影響を及ぼすこともありますが、流行はいずれ過ぎてしまうため、急速に売上の低下につながる可能性が高いため、リピーターを育む施策を推奨します。

FAQ・カスタマーサポートを充実させる

ecbeingの調査によると、ECサイトで問題が生じた際に、55.51%のお客様は最初にサイト内のヘルプページやFAQを探す統計があり、さらには疑問を解決できなかったお客様の44.49%が購入を取りやめるといった結果につながっております。

上記から分かる通り、FAQやカスタマーサポートで解決できる手段がないと、悩みを抱えたお客様の半数近くが購入を断念します。また、同調査では18.1%が他社・競合サービスへ乗り換えたと回答しており、問題を解決できないことがストアからの離脱につながる可能性もあります。

1. 専門家を雇う

SEOや顧客の分析、マーケティング周りに関しては、専門的に学んでおりすでに知識を持っている人も多く存在します。専門家に頼み、どのような施策や変更を行うべきか、またどういったマーケティングを行い、どのような効果があるかなどのアドバイスを伺い、売上を伸ばす手段を提示していただけます。国内のマーケティングやSEOなどの専門家を雇うことが好ましいです。

費用が発生し、場合によっては特定のツールを利用いただくよう依頼される可能性もあるので、まずは外部の方に依頼する前に、ご自身で行えることをやりましょう。

2. 本格的な広告運用

広告もまた、多くの新規ユーザーを引き込むための手段になります。現代では、広告の運用方法やセットアップに関する情報も、インターネット上に豊富に掲載されており、有料施策としては導入ハードルが比較的低いです。Google広告の事例では、ECの月間売上を7倍まで増加した事例などもあり、運用次第で大きな成果に繋がるケースもあります。

• Google広告：商品の露出を増加することができます
• Youtube広告：コンテンツ・あるいは商品の露出を増やすことができます
• meta広告：Facebookとインスタグラムで幅広く新規の獲得に繋げることができます
• TikTok広告：若い世代に向けて広告を出し、来店を促すことができます

3. 外部ツールに頼る

外部のツールやShopifyのアプリでは、お客様の情報をまとめやすくしたり、満足度を簡単にあげることができるかもしれません。成果が保証されるわけではありませんが、柔軟に活用できるアプリが多く、アプリやツールの選択肢も広いです。

アプリやツールの成果は使い方次第で大きく変わることもあり、利用する前にツールなどに関する知識を持つことを強く推奨いたします。Shopifyで利用可能な外部ツールですと、以下のような例が挙げられます。

顧客管理と通知の送信 →

ポイントとロイヤリティ →

顧客満足度の確認と対策→