“一度きり”の購入で終わらせない

会員数だけ増えても意味がない！ポイントプログラム成功の秘訣

easyPoints, ECサポート, Shopify
2025/08/18

会員数が多いのに売り上げそのものはなかなか向上しない、そんな課題はありませんか？実は、多くのストアがこのような悩みをかかえています。ポイントプログラムの導入は年々簡素化され、easyPointsでは導入までに10分もかかりません。そのため十分な設計がされておらず、ポイントを配布するだけのシステムになることもあります。本記事ではポイントプログラムの設計に関する細かい説明と、会員数を売り上げに繋げる方法について解説します。

会員数が多いのに売り上げが伸びない理由

SNSバズ後に売上が続かないケース
購入頻度が低い商品の販売

売上に繋げるポイントプログラム施策

メール購読特典で接点を増やす
通知を利用した購入促進
リピート購入を促すボーナスポイント戦略

「次」の購入を促す方法

カートでのおすすめ表示
販売範囲の拡大
会員ランク・キャンペーン活用

会員数が多いのに売上が伸びない理由

SNSバズ後に売上が続かないケース

SNSの利用で商品が一時的に流行することはよくあります。実際にSalesforceの調査によると、すべての消費者の53%がSNSを参考にして商品を購入しており、Z世代の場合はその数値が76%になります。 SNSを参考にしてオンラインストアの訪問を行うこともあり、商品が一時的に人気になることで会員数が短期間で増加することもあります。ただ、一度SNSなどで流行したストアがバズった商品の人気を維持するのが難しいと言われています。英国の飲料ブランド「Prime Hydration」などは大きくバズった翌年には売り上げが70%も減少していたとBusiness Insiderの調査でわかっており、一度流行した商品の人気や売り上げを維持することが非常に難しいことがわかります。流行した商品のみ一時的に一度だけ購入されたお客様が多く残り、会員数は多いものの、売上に繋がらないといったケースが考えられます。

購入頻度が低い商品の販売

これといってストア側の責任ではありませんが、購入頻度が低い商品はリピート率が非常に低くなり、会員数だけがかなり多くなってしまうといったケースも十分に考えられます。購入頻度が低い商品の代表例としましては、大型家具や家電です。ご想像の通り、購入から数年は同じものを利用するため、購入頻度が低くなる傾向があります。それ以外ですと、スポーツ用品や男性用グルーミング製品などがあげられ、Beansの調査によると、この類の商品は年間2.46回のみ購入されると判明しています。こういった商品を販売している場合は会員数が多いが、リピート率や売上の面でポイントプログラムが設計しにくいと感じることもあるかもしれません。

売上に繋げるポイントプログラム施策

メール購読特典で接点を増やす

会員数が多いのに、売り上げに直結しない場合はまずは接点の増加を視野に入れる必要があります。CLICDATAの調査によると、顧客接点を重んじたエンゲージメントモデルを活用することで売り上げが123％向上するとされ、さらにこちらをマーケティングや商品開発プランに組み込むことでコンバージョンが41%増加する見込みがあるとされています。接点を作るのは難しいと考える方もいるかもしれませんが、easyPointsの場合はメール購読特典を利用することでメール購読にインセンティブを設けることができ、お客様にとってもストアにとってもWin-Winな状況を作り出すことができます。

メール購読特典を通して接点を増やし、ただ多かった会員が意味のある会員になり、少しづつストアの売り上げの向上も期待できますが、まだこちらは土台作りの一環になります。

通知を活用した購入促進

メールを届けるお客様が増加したことで、次は実際にメールを送信するステップになります。Solaris Japanでは初めての有効期限メールによって注文数が184%伸びており、他easyPoints事例でも通知を活用することで土日の注文数が1.7倍に増加したケースもあります。KlaviyoやStoreCRMの外部通知送信プラットフォームはeasyPointsとも連携しており、easyPointsの情報をメール内に含めることも可能となっております。

ポイント付与直後の通知
最後のポイント利用から毎月1度のリマインド

どういった内容のメールであれば売り上げにつながるかを検討し、まずはお客様との接点を少しづつ増やすことが売り上げUPの近道だと考えられます。

リピート購入を促すボーナスポイント戦略

大きく成功しているストアはリピート率やお客様のLTVが高い傾向があり、Alexander Jarvisの調査によると、5％のカスタマーリテンションで25％から100%の売り上げへ繋げることができるとされています。そのため、ストアにとっては複数会購入するお客様とその維持が非常に大事であることがわかります。easyPointsでは以下のような施策に取り組むことが可能になっています：

2回目の購入でボーナスポイントを付与する

easyPointsで利用可能なShopify Flowのトリガーを活用し、購入回数を参照し、2回目に多めのポイントを付与する施策です。多く付与されることで、次の購入につながり、そこからはリピーターになる可能性がさらに高まります。

1回しか購入していないお客様にギフトポイントを付与する

通常のポイントの有効期限とは異なるポイントを付与し、利用（購入）を促進します。こちらの施策を実際に活用した実例もあります：期間限定ギフトポイント施策で会員数増加と注文数140%以上を実現

*上記2施策の詳細の設定方法についてはお問い合わせください。

「次」の購入を促す方法

カートでのおすすめ表示

カートページでおすすめの商品を表示するのは、実店舗でレジの前に置いてあるちょっとしたお菓子を衝動的に買ってしまうのと類似していると考えています。実際に、invespの調査によると、オンラインストアでの衝動買いを84％のお客様が体験したことがあるとのことです。また、仮に購入まで至らなかったとしても、次の購入をお客様は意識することになります。

レジ前のちょっとした商品の表示と似た形でオンラインストアのカートページや商品ページにおすすめの商品を何点か表示することができます。こちらはテーマによってはデフォルトブロックとして存在する他、外部アプリによる実装やAIによるブロック生成など、様々な実装方法がございます。

※ Shopifyテーマ「Horizon」での例、プリセットのブロックを使用

販売範囲の拡大

こちらは主に購入頻度があまり高くない商品を販売しているストア向けになりますが、購入頻度が高くない商品を扱っていても、工夫をすることでリピート購入を促進することはできます。例えば、家具の場合でも、家具に関連したコースターであったり、異なるデザインなどの商品を追加することで少しではありますが、リピート率の向上を見込むこともできます。販売商品の拡大はストアにとっては踏み出しにくい内容だとは思いますが、商品の力はとても強く、一度検討する価値はあると考えられます。

会員ランク・キャンペーン活用

easyPointsユーザーの中では会員ランクを設計し、リピート率を20％向上したストアの実例もあれば、キャンペーンを活用し、売り上げを200％UPさせたストアもあります。会員ランク機能では購入金額に応じてランクが変動するため、ゲーム感覚で購入を促進することができます。キャンペーンは月に1度など定期的に行うことで毎度キャンペーンじに訪問するユーザーも生まれ、次につながりやすい施策です。
上記以外にも以下のような施策を通して次の購入へ繋げることができます：

その他施策例

新商品発売のボーナスポイント - ボーナスポイントコレクションを利用し、新商品は多めにポイントを付与されるようにする
短い有効期限の設定 - 有効期限で「ポイントを利用しないともったいない」と実感していただけます
通常ポイント還元率を上げる - 多く付与させると、購入意欲が向上します
お誕生日特典・ログイン特典 - ストアへ再来店する理由になります

まとめ

会員数が多いのに売り上げにつながらないといった課題は多くのストアが持つ悩みの一つですが、easyPointsでの工夫やストアの運用上の工夫を通すことで多い会員数を売り上げに繋げることも可能です。easyPointsにはさまざまな方法で売り上げに繋げていただけている実例も多くございます。ぜひいくつかの施策を試していただき、ストアにあった施策を探して見てください。
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運用上のご相談はいつでも受け付けております。運用支援をご希望の場合はsupport@lunaris.jpよりご連絡ください。

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