小規模ECでも実践できる、導入前準備チェックリストと成功の秘訣
ECストア必見！ロイヤリティ導入前の事前準備と成功のポイント
Queue-itによると現在、90％の企業ではロイヤリティプログラムを導入しており、ただポイントプログラムを行っているだけでは、他のストアとの差別化が難しいことがわかります。しかし、導入前にきちんと事前準備を行うことにより、他企業との差を生むことができます。ロイヤリティ導入前の準備やポイントプログラムの事前準備は検索してもどういった効果があるかわかりにくいですが、実際に導入後3ヶ月の施策を通して売上を一時的に184％増加することに成功した例や、2ヶ月で注文数を1.7倍増加させることができたケースもあり、非常に効果的です。この記事では、導入前に必ず整えるべき通知・ポイント設計・キャンペーン準備について解説します。
01
プランニング
必要な機能の選定：通知・会員ランク・有効期限
費用とROIの確認：ロイヤリティ導入の投資対効果
02
通知体制の整備
通知の役割：開始告知・参加意識・失効防止
準備すべき3種類の通知（開始・付与・有効期限）
03
ポイント設計のベストプラクティス
付与率の目安
特典の多様化
リリース直後は上乗せポイントでキャンペーンを行う
05
プランニング
必要な機能の選定：通知・会員ランク・有効期限
通知との連携
Airshipの調査によると、初回利用後の最初の90日にプッシュ通知を受信したユーザーは未受信者に比べ、リテンション率が約3倍と報告されており、通知はかなり効果的であることが判明しています。また、通知はロイヤリティとも非常に相性が良く、効果的な施策を組みやすいです。上記の理由から、通知を行える体制を整えることもロイヤリティの事前準備の一つです。
通知はメールやLINEなどがあり、その先にはさらにKlaviyoやStoreCRMなどのマーケティングアプリなどもあり、それらもすべて初期設定を行う必要があり、ロイヤリティ導入・再導入前に必ず準備しておきたい内容の一つです。
会員ランク制度
こちらは必須の機能ではありませんが、かなり効果的に売上を継続的に向上するためには非常に便利な機能の一つです。実際にCrouka様では会員ランクの導入により、リピート率が20％向上しており、売上の向上にもつながっております。会員ランク機能は独自のメンバーシップのように機能し、他ストアとの差別化・ストアのブランディング向上には効果的な機能です。CleverTapによると、会員ランクを導入しているストアの方が顧客のLTVが1.8倍も多いことがわかっており、導入するメリットがリピート率の向上以外にもあることが判明しています。
また、会員ランクごとの特典をポイントの還元率以外に設定することでプレミアム感を演出することができ、お客様への購入促進にもつながります。
有限会社アキヤマ
「ハードルが高すぎないランク設定でリピーターが20%UP」
ポイント有効期限の設計
永遠にポイントが貯まってしまうと、ポイントの価値も下がり、ストアとしても損失につながることが考えられます。そのため、有効期限は必須に近い設定だと考えられます。もちろん有効期限が設定されていないことによるデメリットもあり、設定しているメリットも多く存在します。導入部でもご紹介させていただきましたが、Solaris Japanなどでは一時的にポイントをプレゼントし、そちらのポイントの期限をお伝えするメールを送信したことにより、ポイント運用開始3ヶ月後の9月に184%の注文数の増加が確認できました。
ポイント有効期限のメリット：
- 有効期限を用いた施策を打つことが可能に
- easyPointsであれば、従量課金の基準となるアクティブユーザー数が自動的に減少する
- 購入頻度や最終購入日のデータを取得し、分析が可能になる
- ポイントを無限に貯めることができなくなり、貯められる上限があること
- お客様にポイントを利用する理由がつくられ、購入促進にもなる
- 利用意欲が常に高くなり、ポイントの認知度が向上します
費用とROIの確認：ロイヤリティ導入の投資対効果
必須機能と費用のバランス確認
ご利用されるロイヤリティプログラムにもよりますが、easyPointsでは、プランの選択はありますが、どのプランであっても主要機能の個別購入が可能になっております。例えば、会員ランク機能はプロプランから自動的に利用が可能な機能ですが、フリープランであっても月額$30の購入により、利用が可能になります。
easyPointsのプランはどういった機能を利用したいかで決めることもできますが、基本的にはストアのお客様数、またそのお客様のうちどれくらいが実際にポイントを利用されるかに応じて決定する必要があります。
プランについての詳細は以下記事よりご紹介させていただいていますが、まずは無料プランからでも始めることができます。
> easyPoints全プラン比較｜料金・機能・選び方の完全ガイド
ROI計算で「投資対効果」を見極める
費用がかかるアプリや外部システムですが、その価格に見合った成果をもたらすかどうかは企業・ストア様にとってはとても重要なことだと思います。easyPointsではさまざまなプランをご用意させていただいていますが、初歩的なポイントシステム自体は無料で利用することが可能になっております。そのため、無料にもかかわらずストアに価値を見出すことが可能となっております。
easyPointsで期待できる主な成果は以下の通りです：
- リピート率の向上
- 注文比率の向上
- 注文単価の向上
- メール開封率の向上など
これらの数値が向上しているのが最も確認しやすいとは存じますが、もちろんお客様のLTVや満足度、ストアイメージなど細かい測定が難しい部分での成果も見込めます。
また、easyPointsではある程度の注文数が必要にはなりますが、データや成果などをアプリ内のアナリティクスから確認することも可能になっています。
通知体制の整備
通知の役割：開始告知・参加意識・失効防止
ロイヤリティ開始・リニューアル通知の有無で初期利用率が大きく変動する
ポイントシステムは一見導入したストアから見ると大きな変化に見えるかもしれませんが、お客様視点から考えると、ストア自体はそこまで大きく変化しておらず、どちらかというと言われないと気づかないことも考えられます。これはポイントの失効に気づかないのと同じで、実際にマイナビニュースの調査によると、ポイント失効を経験した人が62%も存在しており、気づかないことはとても勿体無いことがわかります。通知は利用するお客様に合わせて送信する必要があり、意識して工夫する必要もあります。
顧客参加意識を高める仕掛けとして機能する
通知を用いることで開封率やどれくらいのお客様が興味あるかにもよりますが、間違いなくポイントシステム自体の認知度は向上します。
ギフトポイント施策などを行うことで短い有効期限のポイントを付与し、通知や有効期限を通してストアにも成果を実感いただけます。
> 期間限定ギフトポイント施策で会員数増加と注文数140%以上を実現
準備すべき3種類の通知（開始・付与・有効期限）
1. プログラム開始通知
こちらの通知は非常にシンプルなものになっており、ポイントプログラム開始時（リニューアル時）に詳細についてお知らせする通知のことを指します。当然のことではありますが、ストアにポイントシステムが存在するかをお客様がわざわざ確認することはありません。そのため、積極的にストアより、ポイントシステムを導入していることと、お客様に積極的に還元を行なっていることをお伝えする必要がございます。こちらの通知は成果を実感しにくい内容だとは思いますが、「ポイントがあることを知らなかった」を阻止するために行える施策として非常に有効的です。
2. ポイント付与通知
こちらは上記のプログラム開始通知と似た内容になりますが、上記の内容は初めたての認知としてご活用いただくことに対し、こちらのポイント付与通知は常にお客様にポイントの存在を伝え続けるために有効的な通知です。また、関連商品やボーナスポイントコレクションの商品を通知内に含めることでコンバージョンに繋げられる可能性もあります。
3. 有効期限通知
こちらの通知が最も効果を実感しやすく、成果に繋げるには設定を必ず行うべき自動通知の一つとなっております。G.PLANの調査によると、72.3%の人がポイントの有効期限に気づかず失効させてしまっていることがわかっています。きちんと通知を行い、72.3%の人へ有効期限についてお知らせすることでポイントの利用率、ストアの売上も向上することが見込めます。
上記でも説明した通り、非常に効果的な施策の一つなため、自動化を強く推奨します。
ポイント設計のベストプラクティス
付与率の目安
ポイントの最も基本的で重要な箇所で、お客様へどれくらい還元するかになります。一般的には1〜3％が目安とされていますが、弊社では実際にeasyPoints利用者がどの程度の還元率で設定されているかを確認させていただきました。調査の結果、還元率を1％台に設定しているストアが62%と非常に多く、その次は5%で全体の12％の利用者がこちらで設定していました。一般的には1〜3％と言われていますが、easyPointsの調査では9割の利用者が還元率を1〜5％に設定していることが判明しました。こちらの範囲内で設定するのが一つの基準になると考えられます。機能性に費用を割くことができないストアはこちらの還元率で工夫を行うことがありますが、注意点として、一度高い付与率で設定してしまいますと、後から下げにくいといったことも発生します。
特典の多様化
easyPointsにはさまざまな特典機能が備わっていますが、これらを活用することであらゆる面での成果が期待できます。例えば、ポイントの利用者を増加させ、リピート率の向上を目指しているストアには新規会員登録特典が推奨されています。新規会員登録特典をご利用いただくことでお客様のベースを増やすことが可能となり、初期時点でポイントが付与されるため、リピート顧客になりやすくなります。
商品のフィードバックを伺い、購入を促進したい場合はレビュー特典が非常に有効的ですが、Judge.meアプリの有料プランも必要になるため、余裕が生まれてから取り組むのに適した施策の一つです。レビューでポイントが獲得できるため、ポイ活に取り組んでいるお客様からはかなり多くのレビューをいただくことができるようになります。
お客様が1回の購入で来店をやめてしまう、または継続的にストアへ訪問していないと感じている場合はログイン特典などが非常に有効的です。ウィジェット限定の機能ではありますが、1日1度ポイントを獲得できるため、ストアへ継続的に訪問していただくことも可能となります。
リリース直後は上乗せポイントでキャンペーンを行う
ポイントシステム開始直後はキャンペーンなどのポイント施策を実施することでポイントの認知度を高めるだけでなく、最初にポイントを多めに付与し、ストアにて再度購入する理由作りが可能になります。また、今では多くのストアが行なっている施策ですが、特定の日付に語呂合わせなどでキャンペーンを行うことで毎月安定した注文や売り上げを確保することもできるかもしれません。
ポイント運用を次のレベルへ、 キックオフガイドについて
ポイントシステムを導入（リニューアル）する際にはどのような施策が効果的かや設定などで躓くことも多くあるかと思いますが、弊社easyPointsアプリではそのようなことが起きないよう、ポイント導入者へ運用のお手伝いを行うキックオフガイドサービスを提供しています。
他ストアでかなり効果が得られた施策や数値、データに基づいた施策などをご提案させていただいております。リリース直後の施策やお客様からの反応がイマイチになった際の施策などあらゆる内容についてご相談いただくことが可能となっております。
キックオフガイドは完全に無料でご案内しております。
ご希望がございましたらぜひ以下より申請をお願いいたします。
よくある質問
通知はメールだけで十分ですか？
メールに加え、LINEやアプリ内通知の併用が効果的です。
ポイント付与率はどれくらいが最適ですか？
1〜5%が目安。利益率やリピート率に応じて調整しましょう。
導入後どれくらいで効果が見えますか？
一般的には2〜3か月で利用率やリピート率に変化が表れます。
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小規模ECでもロイヤリティ機能は必要ですか？
はい、規模に応じた設計をすれば効果が出ます。特に通知＋ポイント失効リマインドは必須です。